Как клиентов вынуждают приобретать не нужные вещи
Какие ухватки используют менеджеры, чтобы вынудить нас до самого низу скачать телегу
Лучший метод сэкономить денежные средства, направляясь в супермаркет за покупками, — это загодя понимать все ухватки, которые используют менеджеры, чтобы вынудить нас до самого низу скачать телегу.
Мы приняли решение разобраться с определенными лавочными хитростями и направились за классическими еженедельными покупками совместно с реальным экспертом.
В процессе еще одного субботнего похода в магазин мы пригласить с собой маркетинг-менеджера одной из больших организаций — Галину Ковальчук. Обо всех ловких коммерческих способах она знает не понаслышке, в собственной фирме она занимаетcя «движением» продуктовых продукции и регулярно объезжает коммерческие точки, апробируя, насколько ее продукт близок к клиенту.
«Вход в любой супермаркет должен быть предельно обширным, без порогов и ступеней, — говорит она. Помимо этого, на входе гостя не должны встречать отрицательной информацией.
Никаких: «Запрещается…», «Необходимы уборщицы…». Клиентов такое отвергает.
После этого мы проходим в коммерческий зал, который встречает нас фруктовым и овощным обилием. «Совершенно справедливый прием, торговец должен поднять расположение духа будущему покупателю. В этом смысле ослепительные овощи, фрукты и зелень утешают глаз, а цитрусовые владеют еще и хорошим новым ароматом, который у большинства клиентов старшего возраста соединяется поздравляем», — поясняет Ирина.
По левую руку от хода разместился стенд с СМИ. Оказывается, для нашей разбирающей цивилизации — это оптимальное место.
«В первую очередь за покупками идут домашние пары, и мужчине преимущественно предотвращается роль автолюбителя телеги, — поясняет специалист по психологии Религия Никоненко. — Ожидая это, он потянется за печатным изданием либо журналом, чтобы полистать затем, когда супруга начнет носиться между стеллажами с продуктами».
Основная наша задача ежемесячного похода в супермаркет — покупка мяса и молочной продукции. Все другое — вещи сопутствующие. Большинство клиентов преследуют такие же задачи.
«Поэтому молочные и снежные ряды располагаются в середине супермаркета, и ход к ним предельно затруднен, — поясняет Ирина. —
Чтобы народ не ринулся туда прямо мимо касс, ход между кассами и стеллажами специально заужен.
В часы пик, другими словами по вечерам и в выходные, в очереди в кассу еще и клиенты стоят, таким образом попытаешься — не изучишь».
Вот и нужно клиентам ездить через весь зал, по пути натыкаясь на продукты, которые им далеко не всегда необходимы.
«В коммерческих залах активно применяется комплекс рекламных коммуникаций BTL (от англ. below-the-line),
— сообщает рекламщик. — Различные менеджеры, которые занимаются у вас, распробовали вы ту либо другую марку чая, кофе и т. д., и киоски, где вам могут предложить постараться свежую продукцию — это реклама продукта, которая также усложняет ваш маршрут по залу». Не является секретом, что все способы настроены на то, чтобы клиент израсходовал побольше денежных средств. И не неудачно.
«3 четверти покупок делаются неожиданно, — заверяет специалист по психологии. — Избежать обольщения получается лишь тем, кто проходит в супермаркет с четким списком покупок
(в котором кроме наименования и числа продукта показана еще и компания) и на руках имеет урезанное число доступных».Другими словами даже в случае если вы пришли за макаронами, однако вместо обычного вида приобрели другой, означает, вы пошли на предлогу у продавцов и сделали неожиданную покупку.
Всего у человек 5 ощущений: слух, чувство, зрение, чутье и вкус. Рекламщики и мерчендайзеры в отличных магазинах работают так согласованно, что играют на всех эмоциях клиента .
«Обслуживание в супермаркетах — простой и испытанный прием. Вы приняли продукт, щупали его, исследовали, вы включаете чувство, после этого не положить его в телегу непросто.
Вероятность постараться определенные вещи у менеджеров различных компаний — это игра на вкусе клиента. Ослепительные таблички, призывные надписи «Новинка», «Акция», расположение продукции в торце коммерческого ряда, месте самом большом, разные стопперы и выделения тоном — это притягивает взгляд», — поясняет специалист по психологии.
В перечне остались чутье и слух. Чтобы клиенты ощущали себя удобно, в магазинах играет неназойливая музыка, которая временами останавливается более оглушительными объявлениями о присутствии того либо другого товарах в отделах супермаркета. Однако вот чутье — диалог особенный.
«Один из наиболее хороших ароматов, знакомых нам с детства, — это аромат полученного хлеба. Все большие коммерческие точки открывают свои пекарни. Чтобы хороший аромат разносился по всему супермаркету, стенды со новой выпечкой пытаются владеть в центре коммерческого зала, — поясняет рекламщик Ирина. — Еще один интересный и припечатывающий аромат — это аромат кофе. Точки, которые перемалывают и расфасовывают престижные вида семян, обычно, находятся немного в стороне от пекарен, однако с аналогичным расчетом — аромат должен ощущаться клиентом за пару десятков километров.
Согласно ее заявлению, одна из коричневых брендов в интернете супермаркетов смогла поднять собственные реализации в 10 раз, лишь определив дымящиеся чашечки в торцах коричневых рядов.
В том, как размещены вещи на стендах, находится собственная разумность. Иногда организации играют «на апатии», чтобы реализовать как раз то, что планируют они, а не то, что действительно необходимо клиентам.
«Когда вам планируют «навязать» какой-нибудь точный продукт, то располагают его на уровне глаз и немного ниже на одной-двух полках, — сообщает аспекты «раскладки» мерчендайзер пивоваренный организации Алексей Крюков. — Так вам вверяют как раз данную покупку».
Наиболее высшие полки — наиболее неловкие. Даже нагнуться клиенту легче, чем находиться на цыпочках.
В случае если на уровне глаз вы не обнаружили нужный продукт, не поленитесь попасть вверх или сесть. «Когда же организация просто желает показать весь перечень, а не сбагрить точную единицу, продукт будет выставлен горизонтально с высшей по нижнюю полки, — поясняет мерчендайзер.
Те продукты, которые вам планируют навязать, размещены на уровне глаз клиентов. Чтобы подобрать необходимый продукт, надо будет повозиться на высших и нижних полках